รถไฟกลางป่ากับบทเรียนของตลาดที่พร้อมแล้ว
ในพิพิธภัณฑ์แห่งหนึ่งของ North Carolina มีรถไฟของเล่นธรรมดา ๆ วิ่งวนรอบพื้นที่เล็ก ๆ ไม่มีจุดขายพิเศษ แต่กลับสร้างรายได้เกือบ $250,000 ต่อปี ขณะที่ต้นทุนลงทุนสูงถึง $400,000+ จุดพลิกของความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่คุณภาพของรถไฟ แต่คือ "ตำแหน่งที่ตั้ง" ที่มีเด็กและครอบครัวแวะเวียนเข้ามาทุกวัน
“It’s not the product that sells. It’s the presence of people who are ready to buy.”
— Aeron, Tech Entrepreneur
การมีผลิตภัณฑ์ที่ดีแต่ไม่มีใครเห็น เปรียบเสมือนนักเตะที่ฟิตแค่ไหนแต่ไม่มีโอกาสลงสนาม ก็ยิงประตูไม่ได้อยู่ดี
Product-Market Fit ไม่ได้แปลว่า Product ดี แต่แปลว่า Market “พร้อมจะซื้อ”
หลายคนเข้าใจว่า Product-Market Fit หมายถึงการทำสินค้าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ความจริงคือมันหมายถึงการ "เอาสินค้าที่ใช่ ไปเสนอในเวลาที่ใช่ ต่อหน้าคนที่พร้อมจะจ่าย"
“Don’t find customers for your products, find products for your customers.”
— Seth Godin
นี่คือกับดักของสตาร์ทอัพหลายเจ้า ที่คิดว่า Product ดีต้องขายได้ โดยลืมไปว่า “ตลาด” คือสิ่งที่ต้องมาก่อน ไม่ใช่สิ่งที่จะตามมาในภายหลัง
กรณีศึกษา: Quibi — แพลตฟอร์มที่เจ๊งเร็วที่สุดในประวัติศาสตร์
Quibi ลงทุนกว่า $1.75 พันล้านดอลลาร์ เพื่อสร้างแพลตฟอร์มวิดีโอสั้นที่ดูผ่านมือถือเท่านั้น แต่ล้มเหลวภายใน 6 เดือนทำไม? เพราะแม้จะมีคอนเทนต์คุณภาพสูงและทีมงานระดับโลก แต่ ไม่มีตลาดที่ต้องการดูวิดีโอแนวนี้ในบริบทที่ Quibi ตั้งใจ นี่คือรถไฟกลางทุ่งร้างอีกหนึ่งขบวน
Business ≠ Product | Business = Learning System
“The real product of a startup is not the product—it’s the learning.”
— Eric Ries, The Lean Startup
ธุรกิจไม่ใช่ของสำเร็จรูป แต่มันคือกระบวนการเรียนรู้ซ้ำ ๆ: ลองผิด ล้มเหลว เรียนรู้ และทำใหม่ ยิ่งถ้าคุณทำสิ่งที่ “ไม่เคยมีใครทำมาก่อน” ยิ่งไม่มีตำราให้เดินตาม ยิ่งต้องรู้ว่าเรากำลังอยู่ในสนามจริง ไม่ใช่ห้องแล็บ
อย่าสร้างรถไฟกลางทุ่งร้าง
เพราะคุณอาจกำลังทำเหมือนคนที่เห็นรถไฟขายดีในพิพิธภัณฑ์ แล้วทุ่มเงินซื้อรถไฟมาสร้างเอง แต่ลืมว่า...
พิพิธภัณฑ์คือระบบนิเวศ ที่มี traffic
เด็กคือกลุ่มเป้าหมายที่อยู่แล้ว
รถไฟคือการเก็บเงินจากโอกาสที่มีอยู่แล้ว
เปรียบเสมือนธุรกิจที่มีชุมชนก่อน มีคนดู มีความสัมพันธ์ และ สินค้า เป็นเพียง “ช่องทางการเก็บรายได้” จากความเชื่อมั่นที่สร้างมา
Start with Market, Not Just Product
ดังนั้น ก่อนคิดจะสร้างอะไร ให้ถามคำถามสำคัญว่า:
ใครจะใช้สิ่งนี้ในวันนี้เลย?
เขามีปัญหานั้นจริงไหม?
เขาอยากจ่ายเพื่อแก้ปัญหานั้นไหม?
อย่าลืมว่า Innovation ที่ไม่มีคนรอใช้ = ความว่างเปล่า
ข้อคิดจาก Steve Blank: “Get out of the building”
“No business plan survives first contact with customers.”
— Steve Blank
ไม่มีแผนธุรกิจใดที่รอดจากลูกค้าคนแรก ถ้าอยากสร้างสิ่งที่ตลาดต้องการจริง ๆ คุณต้องออกจากห้องประชุม ไปพบคนที่คุณหวังจะขายของให้ และฟังให้มากกว่าพูด
บทส่งท้าย: ถามตัวเองก่อนจะลงทุนใน “รถไฟของตัวเอง”
คุณแน่ใจหรือยังว่า ตลาดกำลังรอรถไฟแบบคุณ?
เพราะบางที สิ่งที่ทำให้เขาขายได้ ไม่ใช่ของดี
แต่คือ คนที่อยู่ตรงนั้น… พร้อมจะซื้ออยู่แล้ว