ธุรกิจ startup ไม่เหมือน ธุรกิจ SMEs ในหลาย ๆ ส่วน ระยะการเติบโตที่เป็นรูปแบบในแต่ละช่วง ก็เป็นสิ่งที่แตกต่างอีกส่วนหนึ่ง พบตาราง traction transition growth เป็นตารางที่น่าสนใจ ไม่แน่ใจว่า กำเนิดจากใคร แต่ว่า มีหลายคน mention ตารางนี้ และคิดว่าเป็นประโยชน์ ก็เอามาเล่ากันฟัง
ตาราง “Traction – Transition – Growth” สมือน แผนที่ของการสร้างธุรกิจ ไม่ได้บอกว่าทำอะไร อย่างไร แต่ เตือนว่า ให้เห็นว่าเราควร “ทำสิ่งใด ในช่วงเวลาไหน” และ “อย่างไร” ระยะมันต่างกัน วิธีย่อมต่างกัน ตัวชี้วัดก็ต่างกัน มาเริ่มกัน
1. Traction: หาจุดยืนให้เจอก่อนขยับตัว
Goal: Product-Market Fit การตอบโจทย์ตลาด
Metric: Retention (การรักษาผู้ใช้ให้อยู่ต่อ)
Volume: Turn on the faucet – เปิดก๊อกน้ำให้ไหลหยดแรก
Channels: ทดลอง 2–3 ช่องทาง เพื่อหา “ช่องที่ใช่”
Optimization: ระดับ Macro (มองภาพรวมก่อน)
Team: ทีมเล็ก คล่องตัว เน้นสร้าง-วัดผล-เรียนรู้
Traction คือช่วงเวลาที่ธุรกิจยัง “ไม่รู้ว่ากำลังขายอะไร ให้ใคร และทำไมเขาต้องซื้อ” อย่างชัดเจน
เป้าหมายในช่วงนี้ไม่ใช่ยอดขาย ไม่ใช่การขยายทีม แต่คือการพิสูจน์ว่า “ผลิตภัณฑ์ของเรามีคนใช้ซ้ำ และอยากใช้ต่อ”
Retention จึงเป็นตัวชี้วัดสำคัญ ไม่ใช่รายได้ระยะสั้น
ในเชิงกลยุทธ์ ผู้ก่อตั้งควรทดลองหลายช่องทางในการหาลูกค้า เช่น Social Ads, Influencer, SEO หรือ Partnerships
โดยยังไม่จำเป็นต้อง “เทหมดหน้าตัก” ให้ช่องทางใดช่องทางหนึ่ง
แนวคิดสำคัญ นี่คือระยะเรียนรู้ ที่สำคัญคือ“ต้องเรียนรู้เร็ว และเผาเงินอย่างฉลาด” เพราะเป้าหมายในเฟสนี้คือการหาความชัดเจน ไม่ใช่การเติบโต
2. Transition: จากของที่คนใช้ สู่ของที่พร้อมเติบโต
Goal: ค้นหา Growth Levers พุ่งทะยานในทางที่ใช่
Metric: Growth Rate (พร้อมกับ CPA < LTV และ Payback < 3 เดือน)
Volume: เพิ่มแรงดัน – Turn up faucet
Channels: เน้น 1 ช่องทางหลักที่ผ่านการพิสูจน์แล้ว
Optimization: เริ่มผสมระหว่าง Macro และ Micro
Team: ขยายเล็กน้อย เริ่มมีความเชี่ยวชาญแยกฟังก์ชัน
เมื่อธุรกิจเริ่มเข้าใจว่าลูกค้าของตนคือใคร และทำไมเขาจึงกลับมาใช้ซ้ำได้
ก็ถึงเวลาขยับเข้าสู่ “ช่วงเปลี่ยนผ่าน” หรือ Transition
ในช่วงนี้ ธุรกิจเริ่มทดสอบกลยุทธ์การขยาย (Growth Levers) เช่น Referral Systems, Pricing Experiments, Viral Loops หรือ Paid Acquisition Campaign ที่คำนวณมาแล้วว่าคุ้มทุน (LTV > CPA)
การวัดผลจะเริ่มเปลี่ยนจากแค่ Retention มาเป็น Growth Rate
พร้อมกับการใช้เงินในเชิงรุกมากขึ้น แต่ยังอยู่บนพื้นฐานของประสิทธิภาพการคืนทุน (Payback Period)
ช่องทางการตลาดควรเริ่ม “ตกผลึก” โดยมุ่งเน้นไปที่ 1 ช่องทางหลักที่ผ่านการทดสอบแล้ว
ทีมเริ่มโตขึ้นเล็กน้อย มีการจัดโครงสร้างแบบกึ่งเป็นทางการ เช่น มีทีม Product แยกจาก Marketing
3. Growth: เร่งเครื่องให้สุด เมื่อรู้ว่าทางข้างหน้าคือสนามวิ่ง
Goal: ขยาย Growth Levers ให้สุด
Metric: Growth Rate เช่นเดิม แต่เน้น Scale
Volume: เปิด Firehose – ขยายแบบไม่หน่วง
Channels: ใช้มากกว่า 1 ช่องทาง พร้อมกัน
Optimization: Micro-Level – ปรับละเอียดทุกจุด
Team: มีโครงสร้างชัดเจน แยกทีมตามฟังก์ชันและเป้าหมาย
Growth Phase คือการขยับจาก “Startup” สู่ “Scale-up”
คือช่วงที่โมเดลธุรกิจได้รับการพิสูจน์แล้ว และเป้าหมายไม่ใช่การเรียนรู้ แต่คือ การขยายอย่างมีประสิทธิภาพ
ทุกระบบที่เคยทดลองต้องเริ่มถูก “ทำให้เป็นระบบ”
ตั้งแต่การจัดการทีม การเพิ่มงบการตลาด ไปจนถึงการสร้างเครื่องมือภายในที่รองรับการเติบโต (เช่น CRM, BI, Automation Tools)
การ Optimise จะลงลึกถึงระดับ Micro
เช่น A/B test ใน UX, การวัด Conversion ทุก Touchpoint หรือการจัดการต้นทุนในระดับ Customer Segment
ทีมงานจะขยายเป็นโครงสร้างที่มีการกระจายอำนาจ (Decentralized)
เพื่อให้แต่ละหน่วยงานสามารถขับเคลื่อน Growth ด้วยตนเอง โดยไม่ต้องรอการตัดสินใจจากผู้ก่อตั้งในทุกจุด
โตให้เป็นระบบ คือการคิดแบบ “Stage-Based Company”
ตารางเหมือนง่าย แต่มันใช้ได้จริง ไม่ได้เป็นตารางสวย ๆ ในหนังสือสอนการเป็น startup สิ่งที่มันบอก
ธุรกิจของคุณอยู่ในเฟสใด
ควรโฟกัสอะไร
และไม่ควรข้ามขั้นใดด้วยความรีบร้อน
เพราะการกระโดดไปสู่ “Growth” โดยยังไม่ผ่าน “Traction”
ก็ไม่ต่างจากการเร่งเครื่อง โดยไม่รู้ว่ายางพร้อมหรือยัง
สุดท้าย...เครื่องยนต์อาจดี แต่รถก็ไปไม่ถึงเป้าหมาย
อย่าไปคิดว่า การเติบโต คือเรื่องบังเอิญ